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此刻，占据主导位置的正是你的恋人，所以你坐着不动。 接到守望者给你发来的即时消息后，你就可以看清眼下的形势。呢尺6003〕。”她对沃尔特说，“我都不抱什么希望了。 ” 萨拉说：“我知道你想为客户争取75万美元的赔偿金。比尔之所以藏起双手是有原因的。 你可以直接问：“我发现你没有任何身体语言。 好奇心使然，我很想知道你是怎么想的。然后，对手立即撤回先前的提议并抛出下一个方案。 保持这样的节奏，对手会有很大的机率接受提案，这便是000『10也6。 306的精髓。人们在提出一个高质量的问题之后，往往会犯的一个错误就是不能够守住自己的沉默姿态。在她眼里，勇士的力量是邪恶的（见图3.3〕。” 注意，博伊德一开始对巴里是直呼其名，但后来变成了“先生”。 这一转变说明，他对巴里的尊重程度大幅提升。 情景的正式化是“尊重”的非言语体现。如果某课题的研究小组成员云集，少一个人的努力似乎无碍大局，结果却是很多人不务正业，即“滥竽充数”。 会议也是如此。 与会者虽然庞大，但多半觉得总会有别人畅所欲言、自身不必积极参与。
谈判中所形成的感受往往比谈判中要达成的生意本身具有更大价值。搞清楚你的同行竞争对手们都是怎样定价的，搞清楚他们是怎么销售自己的产品的。 他们采用什么样的生产流程。 请多读资讯以获得信息，并提出有价值的问题。 如果你是通过访问他人的方式沟通，那么请充分利用这样的机会尽可能多地获取信息。艾莉卡：这里就我一个人。” “这纯粹是浪费钱。 ” “你不知道你在做什么。 ” “你会搞砸的。 ” 要想继续行动，乔丹就得找他的思想者协商，让他与梦想家达成一致。 这样的做法与自斥没有梦想非常不同，相反还能提醒他，自己确实有梦想。 然而，就像那位没办法不让妻子给自己挑选领带的最高法院大法官一样，乔丹的问题也在他自己心里。 为了实现自己的梦想，乔丹需要去询问挡住去路的思想者。作为一个谈判者，此时最明智的策略就是停下来询问他的想法，确认你们两个想的一样，或者至少要确认这并不是他故意的谈判策略。 如果他说“我和你想的不一样”，但声音轻柔，同时还点着头，那这种不协调的信号证实这不过是个策略。 观察他随后的身体语言。 参见下文的 对话： 你：“我认为你希望本周内成交。 ” 他：“是的，我确实想。 ” 你：“如果我答应你，你能同意我的报价吗。这样在谈判前，她就可以划定自己的薪酬范围。 其次，了解到薪酬范围在了.5万到12.5万千之间，她意识到这个职位的工资上限为12.5万美元，下限为7.5万美元，于是她算出中间值为10万美元。片面追求自身利益的最大化，殊不知对手也抱着同样的念头。 所以，为了双方达成一致，需要让对手实实在在获得好处。要使用余光去观察，这样你就不会显得紧盯一处，同时也可以顺便观察其他人在做什么。 要放松面部肌肉，稍微分散聚焦的视线，要稍微扩大自己观察的范围，这样你就能比平时注意到更多的细节。
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