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往往存在这样一种风险：你设计了一个问题抛向了对方，结果你方的专家却脱口而出地回答了这一问题。圣诞老人怎么能不住在北极呢。那位因为她购物而拿到佣金的销售代表为自己主动和她搭了话而激动不已，而他的同事们则吸取了过度以貌取人的惨痛教训。 我也曾有过这样被忽视的经历，有天我走进某家奔驰经销店，想买辆新车，却没人理睬我。” “价格方面还有没有可变的余地了。2012年春天，我获得了面见奥巴马并与他合影的机会。”你可以轻轻地把手放在桌子上说：“咱们开始吧。 ”对手对你身体语言的反应也会让你读懂一些信息。 同样，对吉里贾奈尔这样随和型的谈判者，你也可以使用同样的策略。 当你说：“哦，您就读于宾州州立大学啊，我也是从那儿毕业的。 ”如果吉里贾朝你凑了过来，而且对你报以灿烂的笑容，那这里面包含两个信号：其一，吉里贾表露出，我确认并且赞赏我们俩之间的相似经历。语言如何影响谈判中的双方“因为”一词的威力 注意。 当你在谈判中向对方提出某种要求的时候，请一定确保自己的要求是有理由的一一使用“原因因素”。 哈佛商学院的一位心理学专家埃伦兰格〔211如1086〕曾经对“因为”一词的使用及其对人们产生的效果做了一些重要的研究。 她曾经进行了一次实验@，在实验中，她安排一位学生在排队使用打印机的时候插队，分别三次使用三种不同的方式： 1.“抱歉打扰了，我有5页文件要复印，请问我可以先使用这台复印机吗。
事实上，这种做法有可能是造成表现落差的原因之一。他性格外向，对他人不吝赞美之辞，散发出无穷的吸引力，能轻而易举地适应新的环境。 对他人也具有很强的影响力。 调解者善于解决问题。从心理学的角度来讲，这些道具可以胁迫人们、给人们留下深刻印象或者起到改变感知的作用。大家一起做 我的姐姐希瑟是一名马拉松爱好者。我讲这个故事是为了说明，我不低估我们在偏离本心时所感受到的压力，我也不怀疑我们在感受到威胁，觉得自己不受欢迎或不安全时采取行动（甚至是激烈行动）的欲望。乔治不由得愤然，心想：“真把自己当回事啊，别人跟她握手也不站起来。 真够无礼的。讨价还价销售与成交的诀窍 一直要求对方下订单 如果你作为一名销售者的身份参加谈判，那么不要在谈判结束的时候还不去询问对方的购买意向。 你已经付出了很多的努力，所以接下来就是你得到回报的时候了。 这时候你只需要说一句话就够了：“那么我们能否更进一步呢。我：我想跟你们公司合作，把这个想法推向市场。
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